Todos los reportes pesimistas sobre la prevalencia de obesidad a nivel mundial pueden tener un resultado positivo: Cada año más estadounidenses se inscriben en gimnasios. Según IHRSA , el número de membresías en clubes de salud de todo tipo ha aumentado en un 31% a 54.1 millones de membresías de 2005 a 2014.
Para dar cuenta de este aumento en la demanda, el número de clubes de salud registrados ha aumentado un 28.4% en el mismo período, contribuyendo a lo que se ha convertido en una industria de $ 24.2 mil millones de dólares.
Esto debería decirte dos cosas:
1. La industria está sana y en crecimiento, y cada vez más personas que nunca demandan gimnasios y clubes de salud de calidad.
2. El espacio de acondicionamiento físico se está volviendo cada vez más concurrido y competitivo, lo que significa que atraer nuevos usuarios y la retención de estos nunca ha sido tan importante para los centros de acondicionamiento físico como lo es hoy en día.
En este espacio abarrotado, ¿qué puedes hacer para seguir siendo competitivo?
Claro, tú puedes, y probablemente deberías, contratar entrenadores personales para ayudar a tus usuarios a alcanzar sus objetivos. También puede desarrollar una nueva programación y clases para diversificar la clientela y llegar a nuevos tipos de usuarios. Ambos son métodos probados y verdaderos que han demostrado funcionar en gimnasios de todo el mundo.
Pero, ¿qué otra cosa puedes ofrecer que pueda aumentar la participación y retención de los usuarios, al tiempo que mejoras tus programas de capacitación, tu servicio al cliente y haces que la capacitación sea más personal?
Análisis de composición corporal.
Con el análisis de la composición corporal, podrás decirle a tus usuarios exactamente los resultados que han logrado con todo su trabajo duro en el gimnasio, trabajando con sus entrenadores: los kilos de músculo ganado y/o pérdida de grasa, cualesquiera que sean sus objetivos individuales.
Aquí hay formas en que puedes retener a tus miembros y aumentar los ingresos mediante la implementación del análisis de composición corporal en cada etapa del ciclo del usuario: atraerlos, mantenerlos comprometidos y retenerlos a largo plazo.
# 1: Mejorar la calidad del entrenamiento y asesoría
Casi todos los gimnasios, grandes y pequeños, tienen entrenadores personales si pueden pagarlos. Es muy probable que tengas entrenadores si planeas ejecutar un gimnasio exitoso en un mercado competitivo. No es de extrañar que el entrenamiento personal sea ahora una industria de $ 10 mil millones de dólares.
Obtener los entrenadores adecuados con experiencia es un obstáculo importante, pero brindarles los recursos que necesitan para hacer su trabajo es igual de importante. Ahí es donde el análisis de la composición corporal puede mejorar la calidad de tus entrenadores y entrenadoras.
Con los resultados de la composición corporal de un usuario en la mano, puede dar a tus entrenadores los datos que necesitan para diseñar los entrenamientos y cumplir con los objetivos del usuario, y luego darles la prueba para respaldarlo más adelante. Esto es especialmente importante cuando dos usuarios muy diferentes vienen a ti con un objetivo similar. ¿Los tratas igual porque tienen el mismo objetivo?
Por ejemplo, considera el objetivo cada vez más popular que dice algo así como: “Realmente no quiero ponerme tan musculoso, solo tonificarme”.
Cualquier entrenador personal que valga la pena debería poder escuchar esto y entenderlo como “Necesito cierto grado de desarrollo muscular junto con algún grado de pérdida de grasa”. Pero, ¿cuánto de cada uno necesita el nuevo usuario? Considera los perfiles de composición corporal de estas dos personas e imagina a ambos entrando en el gimnasio y diciendo que “solo quieren tonificarse”.
“Forma C”: los extremos de las barras forman una C
“Forma I”: los extremos de las barras están alineados en una I
La composición corporal de la primera persona (forma de C) es un ejemplo bastante común de alguien que no ha estado haciendo mucho ejercicio: la masa muscular esquelética subdesarrollada combinada con una masa grasa excesiva.
Para que esta persona se “tonifique”, sería prudente ponerla en un camino que conduzca tanto al desarrollo muscular como a la reducción de grasa. Dependiendo de los objetivos de esta persona, un entrenador puede aconsejarle que se concentre en el desarrollo muscular primero a través del entrenamiento de resistencia o fuerza, o el entrenador podría enfocarse en la reducción de la masa grasa a través de alguna combinación de ejercicio cardiovascular, resistencia y alimentación.
A diferencia de la primera persona, la segunda persona (forma I) ha desarrollado razonablemente la masa muscular esquelética, y aunque su barra de masa grasa se extiende más allá de 100, lo que indica que esta persona tiene más grasa que la persona promedio para su altura, no es excesiva.
Según la composición corporal de esta persona, el plan de entrenamiento que tu o su entrenador establezca para su usuario no será el mismo que el de la primera persona. Debido a que la masa muscular esquelética está razonablemente desarrollada y el objetivo es tonificar, esto podría lograrse centrándose principalmente en reducir la masa grasa mientras se mantiene la masa muscular esquelética como un objetivo secundario.
Al prescribir y diseñar entrenamientos que coincidan con la composición corporal actual de tu usuario, podrán lograr los resultados deseados más rápido .
Hacer que los usuarios alcancen sus objetivos en tu gimnasio más rápido de lo que podrían hacerlo en otro lugar lo beneficiará enormemente de las siguientes maneras:
• Se crea gran confianza entre tú y el usuario, asegurando que este se quede contigo.
• Se valida tu experiencia como instructor de la condición física, lo que hace que tu reputación crezca.
• Aumenta las posibilidades de que tus usuarios lo recomienden a sus amigos, trayendo nuevos usuarios y más ingresos.
# 2: Mejora tu consulta inicial con un nuevo usuario
Todos los que entran por tus puertas por primera vez lo hacen porque quieren hacer cambios en su cuerpo. Si no lo hicieran, todavía estarían en el sillón, merecidamente relajándose de un día ocupado lleno de responsabilidades y tensiones. Por lo tanto, el simple hecho de que estén en tus instalaciones, listos para usar la energía que les queda en mejorar su condición física, dice mucho sobre su intención. Su motivación en ese momento está en uno de los puntos más altos que tendrá en cualquier otro momento, excepto cuando comienzan a cumplir sus objetivos. Es hora de capitalizar.
Tan motivados como las personas puedan estar sobre su estado físico al principio, su capacidad para articular cuáles son sus objetivos puede variar drásticamente. Puedes encontrar de todo, desde el típico “Quiero perder peso” hasta “Necesito perder 5 kg en 6 semanas porque soy la dama de honor en la boda de mi mejor amiga”. ¿Cómo puedes llevarlos por el camino correcto?
Al analizar su composición corporal utilizando un analizador de composición corporal confiable y validado científicamente como los desarrollados por InBody, tanto tu como el usuario pueden ver los resultados juntos, mientras los guías a un plan que lo ayudará a alcanzar sus objetivos, sean cuales sean ser.
Al hacer esto, sentarás las bases para una fuerte relación personal entre tú y tu nuevo usuario al brindarles atención individualizada en sus objetivos particulares. Esa relación personal que comienzas desde el principio construye los cimientos de confianza y lealtad, que es la base en la que se construye la retención los usuarios.
#3: Anuncia pruebas gratuitas para atraer nuevos usuarios, luego muestra su resultado en papel
Las pruebas gratuitas son una excelente manera de atraer a más personas a tu gimnasio y/o hacer que prueben tu programa de entrenamiento personal. No implica ningún riesgo para el usuario la prueba, y le brinda la oportunidad de demostrar el valor de tus servicios. Puedes establecer la duración de la prueba gratuita para cualquier intervalo de tiempo que funcione para ti, pero como ejemplo, supongamos que estableces un período de prueba de 30 días.
El primer día, el usuario de prueba viene a hacer ejercicio, analiza su composición corporal y presenta un desglose complementario de sus resultados para ayudarlos a comprender su estado actual. Para muchas personas, esta puede ser la primera vez que se les hayan realizado una prueba de análisis de composición corporal. Esto solo puede causar una gran impresión positiva en el usuario de prueba, como lo fue la experiencia del Gerente General de North Point Fitness, Joe Rummell:
“Lo que no sabía era si [mostrarle a los clientes sus resultados] sería algo negativo o no. Pero no fue así. Terminó siendo una experiencia extremadamente positiva en última instancia para el cliente.
Literalmente se sentaban allí y luego no decían nada porque casi nunca es un buen número cuando comienzan… y luego decían algo como ‘Está bien, supongo que ahora necesito hacer algo al respecto’ “.
Una vez que cree esta impresión positiva, puedes dejar que el cliente use tus instalaciones durante 30 días, o por el tiempo que establezca tu prueba.
El día 30, reúnete, o haz que uno de tus entrenadores se reúna con un usuario de prueba una vez más. Dales un segundo análisis de composición corporal y muéstrales lo que pudieron lograr en tu gimnasio en un mes.
¡La belleza de esta estrategia es que no necesariamente importa si hicieron mejoras o no en esos 30 días! Eso es porque:
• Por primera vez, tu usuario de prueba ha visto cambios en su composición corporal con el tiempo como resultado de sus esfuerzos. Saben si lo que están haciendo funciona o si necesitan ayuda de un entrenador.
• Tú demostraste que tiene un interés personal en su éxito.
Al mostrar un interés personal en su éxito y darles la información que necesitan para monitorear sus resultados, hay muchas posibilidades de que se registren como usuarios fijos. Ver resultados puede ser extremadamente enriquecedor para un aficionado al gimnasio, incluso si los resultados no son lo que esperaban. Incluso si no trabajan con uno de tus entrenadores, aún pueden verificar sus esfuerzos cada mes con un análisis de composición corporal en tus instalaciones. Esa es la retención de usuarios.
Agrega tu toque personal ayudándolos a comprender sus resultados, y ahora estarás creando un excelente servicio al cliente, que el 86% de los consumidores dicen que pagarán hasta un 25% más, lo que construye tu reputación, atrae nuevos usuarios y aumenta tus ingresos.
#4: Crea retos de pérdida de grasa o ganancia muscular en lugar de retos de pérdida de peso
Los retos y concursos son una gran estrategia para mantener a los miembros actuales comprometidos y enfocados en lograr sus objetivos. Si tienes usuarios que ya están trabajando para perder peso y les ofreces la oportunidad de ganar un premio por hacer lo que ya están haciendo, ¡esa es una excelente manera para que tu gimnasio los motive aún más! Sin embargo, haz un esfuerzo adicional y crea uno mejor que el reto de pérdida de peso que está haciendo la competencia.
El análisis de la composición corporal te permite ir un paso más allá del seguimiento de la pérdida de peso simple al mostrar lo que realmente se está perdiendo: grasa, músculo o agua. Los problemas con la medición del peso de la báscula son numerosos. Tus usuarios desean ver los cambios que realmente les importan, por lo que, en lugar de crear retos de pérdida de peso, crea retos para perder grasa o ganar músculo. Puedes establecer cualquier límite de tiempo que desees y otorgar premios a los ganadores.
Las mejores competencias son justas, y los mejores jueces son imparciales. Es por eso que los analizadores avanzados de composición corporal son la herramienta ideal para evaluar y calificar estas competencias en lugar de otras herramientas de composición corporal, como los plicometros.
Aunque es posible realizar pruebas de toma de pliegues con precisión si sigues todos los pasos de precaución, la técnica perfecta es clave. Debido a que estas herramientas son manejadas por personas, el error humano desafortunadamente influirá en los resultados de plicometría, especialmente si una persona diferente realiza la prueba de la que realizó la primera vez. Esta es una de las razones por las que los plicometros a menudo no dan resultados precisos sobre la grasa corporal.
Realizar retos como estos que sean justos, con resultados juzgados por una máquina imparcial fuera del error humano, hará que tus retos sean mucho más atractivos y divertidos para tus usuarios. Esto fomentará la participación en futuras competencias, que puedes ejecutar tantas veces como quieras.
Retos como estos mantienen a tus usuarios comprometidos, lo que los alienta a seguir asistiendo. No solo eso, alienta la competencia amistosa entre tus usuarios, lo que los hace aún más comprometidos.
Lo que es más: hacer que tus usuarios se involucren cada vez más con las instalaciones tiene beneficios definitivos: Un estudio de mercado reciente realizado por Capgemini Consulting indicó que los clientes “totalmente comprometidos” con un fuerte vínculo con una empresa u organización realmente ofrecen una prima del 23% sobre un cliente promedio.
#5: Crea una nueva programación y orienta a los usuarios a los mejores programas en función de su composición corporal
Si deseas aumentar los ingresos, debes aumentar tu base de usuarios. Una excelente manera de aprovechar los grupos de nuevos usuarios es ofrecer una variedad de clases y programas para que estos participen.
Si solo tienes una sala de pesas y un par de cintas para correr, solo atraerá a cierto tipo de usuarios. Pero si agregas algo que solo requiere un instructor, como el yoga, se amplían las posibilidades de incorporar un subconjunto completamente nuevo de usuarios potenciales. Una clase que requiere nuevos equipos, como las clases de spinning, puede implicar una mayor inversión inicial, pero puede atraer muchos seguidores debido a su accesibilidad.
Aquí está el truco: No todos los tipos de clases son perfectas para todos porque todos tienen objetivos diferentes. Por ejemplo:
• Clases de spinning: Excelentes para la pérdida de grasa y el mantenimiento del músculo (principalmente el músculo de la pierna), pero no son buenas para el desarrollo de la parte superior del cuerpo o para fortalecer.
Este tipo de clase podría ser ideal para alguien con una composición corporal en forma de I.
Alguien con este tipo de composición corporal podría ser candidato para una clase centrada en la reducción de grasa si su objetivo es “tonificarse”. Debido a que esta persona ya ha desarrollado la masa muscular esquelética, guiar a esta persona hacia un plan que apunte a la reducción de grasa puede ser ideal.
• Clases de fuerza con barra: Ideal para desarrollar la fuerza y el tono muscular en general, pero no siempre resultará en una pérdida rápida de grasa y puede ser desalentador para ciertas personas.
Este tipo de clase puede beneficiar a alguien con una composición corporal en forma de C.
Debido a que esta persona tiene más masa grasa que masa muscular esquelética, una opción para guiar a esta persona a un cuerpo más en forma es centrarse en el entrenamiento de resistencia o fuerza. El entrenamiento de resistencia, si se combina con una alimentación adecuada, puede resultar en ganancia muscular y reducción de grasa.
Cualquiera puede ofrecer clases, pero al usar los resultados de composición corporal de un equipo para ubicarlos en la clase correcta, te asegura de que alcancen sus objetivos más rápido y al mismo tiempo se interesen personalmente en su estado físico. Esto te permite establecer una buena relación con los usuarios, y una vez que vean los resultados que les prometiste, se convertirán en defensores de tu gimnasio.
Algunas personas se unirán a una clase y descubrirán que era exactamente lo que querían. Otros querrán cambiar de clase de vez en cuando a medida que cambien sus necesidades e intereses. Cuantas más opciones brindes en tu gimnasio, mayor será la posibilidad de retener a los usuarios a largo plazo y reducirás el riesgo de que dejen de aburrirse.
En cada etapa de su camino, puedes ofrecer pruebas de composición corporal para evaluar el efecto que una clase en particular ha tenido en sus objetivos y, si es necesario, orientarlos hacia una nueva opción que podría ser mejor para ellos.
# 6: Vende análisis de composición corporal + paquetes de consulta
Con una hoja de resultados que tiene tanta información como la hoja de resultados de InBody, puede ser difícil para uno de tus usuarios comprender completamente lo que dicen sus resultados sobre su composición corporal. Esta es una excelente oportunidad para vender tu experiencia en un paquete de consulta y crear otra fuente de ingresos para tu gimnasio.
NO vendas la prueba de análisis de composición corporal sin la consulta posterior. Deseas demostrar el valor de tus servicios y mostrar lo que puedes ofrecer a uno de tus usuarios. Poner precio a algo aumenta inherentemente su valor a los ojos del consumidor . Si puedes entregar un producto sólido, tu consulta con los resultados de la composición corporal, después de la compra, generará lealtad del cliente, lo que para ti se traducirá en retención de usuarios.
Hay muchas maneras en que puedes construir el valor y la relación con tu usuario durante esa consulta: pueden revisar tu plan de acondicionamiento físico durante el mes pasado y discutir qué funcionó y qué no; pueden crear una estrategia para un nuevo plan de acondicionamiento físico si se cumplen o cambian los objetivos; puedes guiar a tu usuario a otro servicio que ofrezca (como programas o clases).
Pero lo más importante, en esa consulta, el usuario podrá ver cómo cambia su composición corporal con el tiempo. Esto asegurará que sigan regresando para las pruebas mes tras mes. Eso significa que cada mes, tendrás la oportunidad de contactar a tus usuarios y seguir desarrollando esa relación personal cada vez más importante al brindar un servicio superior al cliente. No solo eso, tendrás la oportunidad de vender y proporcionar otros servicios que puedas tener durante esa consulta, lo que puede aumentar tus otras fuentes de ingresos.
# 7: Crea una comunidad que comprenda y valore la composición corporal
La construcción de la comunidad es una de las estrategias más efectivas que cualquier gimnasio puede seguir para aumentar la retención de usuarios. Al crear una atmósfera en la que sus usuarios pueden conocerse y desarrollar amistades, les estás dando una buena razón para volver a tu gimnasio: encontrarse con sus amigos.
Puedes ser tan creativo como quieras a la hora de reunir y hacer socializar a tus usuarios. Puedes ofrecer una clase de yoga gratuita en un parque local durante un fin de semana y servir refrigerios saludables al final de la clase. Podrías patrocinar una barbacoa en tu gimnasio en un día festivo que incluya alimentos saludables y ricos en proteínas que las personas puedan aprender a prepararse para cumplir con sus necesidades. Las posibilidades son casi infinitas.
Si estás alentando a las personas a comprender su estado físico con la composición corporal, se abre a una gama completamente nueva de ideas de desarrollo comunitario que pueden respaldar la retención de usuarios y construir una reputación positiva en tu área. Por ejemplo:
• Crea un espacio para que las personas publiquen sus resultados en público. Cuando las personas comienzan a ver los resultados por los que han trabajado tan duro, algunos de ellos querrán presumir. Déjalos. Crea un espacio en algún lugar de su instalación donde las personas puedan publicar sus hojas de resultados. Incluso puedes convertirlo en una competencia amistosa entre los usuarios mediante la creación de una tabla de clasificación y mostrar a una persona al mes que realizó los cambios más impresionantes.
• Organiza una clase gratuita sobre análisis de composición corporal para ayudar a las personas a comprender por qué es importante aumentar la masa magra y reducir la masa grasa. Ofrece un análisis de composición corporal gratuito al final de la clase para que las personas se lo lleven a casa. Puedes ofrecer refrigerios al final para alentar a las personas a quedarse, conocerse e intercambiar historias de capacitación.
# 8: Mantente a la vanguardia de la salud y la condición física
No hay nada menos atractivo para un usuario que una instalación que tiene equipos antiguos de hace 20 años con carteles antiguos que parecen ser restos de la década de 1980. Esta atmósfera hace que tu gimnasio parezca menos valioso, especialmente cuando pueden ir por la calle y registrarse con un gimnasio que tenga a mano el equipo actual y las últimas herramientas.
El análisis de composición corporal es una de las novedades en salud y condición física del siglo XXI. La noción de que el índice de masa corporal (IMC) es un indicador preciso para medir la salud de un individuo está dando paso a la comprensión de que la composición corporal es un indicador mucho más confiable de peso y salud. Instituciones como el Colegio Americano de Medicina del Deporte (ACSM) han estado diciendo esto durante años.
Sin embargo, cada vez más, el público en general está comenzando a darse cuenta. Tomemos, por ejemplo, una característica sobre este tema en el New York Times durante su “Verano de ciencia” en 2015. Esta característica fue tan popular que el periódico se vio obligado a escribir un segundo artículo un mes después titulado “¿Con qué frecuencia es engañoso el IMC?” porque “quedaron impresionados por la respuesta masiva a [su] publicación sobre cómo es posible que las personas tengan el mismo IMC pero cuerpos muy diferentes”.
En pocas palabras: Tus usuarios están escuchando sobre el análisis de composición corporal y si puedes brindarles ese servicio, ahora estás:
• Ofreciendo un servicio superior a tus clientes.
• Aumentando la efectividad de tus entrenadores.
• Abriendo nuevas oportunidades para construir relaciones personales, confianza y lealtad para retener a tus usuarios.
• Construyendo una reputación positiva en tu comunidad para atraer nuevos usuarios.
Estas son solo algunas formas en que puedes usar el análisis de composición corporal para retener miembros y aumentar tus ingresos. Todo se reduce a la capacidad de conectarse con tus usuarios y mantenerlos leales porque te preocupas por su éxito y les ofreces los mejores servicios y soluciones para que cumplan sus objetivos. ¿Qué otras aplicaciones se te ocurren?
